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儲かっている店は、店販を1.5倍は売っている!

儲かっている店は、店販を1.5倍は売っている!

店販を売ろうというと、抵抗を持つ美容師は多いものです。しかし、店販品の売上高は馬鹿になりません。技術売上は、通常、人が手を動かしているときにしか発生しませんが、店販売上は、物販であるため、スタッフが手を動かさなくても売上につながります。

店販品に対する意識改革を

ある店販品を売るのが得意なスタイリストは、次のように話しています。 「私、本当なら毎日、一人一人のお客様の髪のケアをしたいと思うんです。でもそれができないから、店販品は、私の分身のつもりでお勧めしています。」お客様もこんな気持ちで勧められたら、嫌な気持ちはしないのではないでしょうか。美容師ならお客様の髪の毛の質、お客様のお困り事なども、しっかりと把握しているはずです。その美容師が勧める店販品は、お客様に喜ばれるのではないでしょうか。

お客様の目に楽しい陳列を

テーマを持った演出で、シーズン性やトレンド、重点訴求商品などを魅力的にディスプレーすることは重要です。例えば、秋口には夏の髪の疲れと痛みを癒すヘアケア系、冬にはエレガント&冬の乾燥肌対策、春先には、春の新色カラー提案、夏前にはUVケア系の商品を魅力的に提示。コンビニのように、レジ回りに比較的安い商品を置き、衝動買いを誘うのも手です。スタッフが自分の言葉で、お勧めのメッセージを書くなど、分かりやすいPOPをつけることも重要です。

説得力を増すトークを作り、練習する

お客様は、まずその商品が自分の抱えている問題を解決してくれるのかどうか、というこことを一番に知りたがっています。そのため、まず初めに言わなければならないのは、ベネフィット(便益=お客様にとっての「お得」の部分)をしっかり分かりやすく言わなければなりません。店販品を売るのが苦手なら、トークの基本パターンを作り、練習しましょう。また、店販品をアピールするには従業員の知識も大切です。商品に対する勉強会も行いましょう。現場スタッフだけに任せず、どのスタッフが対応してもきちんと「えこひいき」できる「仕組み」をつくることが重要です。極論を言えば、今日採用したスタッフも例外ではありません。またお客様がいつ来ても、きちんと「えこひいき」できるようにしなければなりません。「前回はえこひいきされたのに、今回はされなかった」では価値がないのです。そのためには顧客情報の管理を徹底することが重要になってきます。

店販品と一般流通商品の両方を研究し、お客さまの悩みを解決する店販品をお勧めして、お客さまに喜んでいただきましょう!!

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